Neukundengewinnung

Nachhaltige neue Kunden finden und gewinnen

Die Neukundengewinnung ist für viele Unternehmen ein entscheidender Faktor für den Erfolg. So boomt im Moment zum Beispiel der Markt für Lieferdienste von Lebensmitteln. findet viel Zuspruch und fast von selbst auch neue Kunden.

Die Konkurrenz schläft jedoch nicht: Es gibt heutzutage viele Güter und Dienstleistungen im Überfluss. Ihr Vertrieb und Ihr Marketing-Team stehen also vor der großen Aufgabe, potenzielle Kunden von Ihrem Unternehmen und Ihrem Angebot zu überzeugen.

Die Neukundengewinnung kann auf verschiedenen Wegen und über unterschiedliche Plattformen stattfinden. Mit den richtigen Kanälen, einer ausgefeilten Strategie und guten Ideen schaffen Sie es, aus potenziellen Neukunden zufriedene und nachhaltige gute Kunden zu machen. Die besten Tipps dafür erfahren Sie in diesem Artikel.

Neukundengewinnung: Was ist das?

Wachstum ist nur möglich, wenn Sie neue Kunden für sich gewinnen. Oftmals arbeiten Unternehmen zwar erfolgreich mit ihren Kunden zusammen – sie verpassen es aber, sich rechtzeitig nach Neukunden umzusehen. Vor allem für kleine und mittlere Unternehmen (KMU) kann es schwierig sein, sich gegen die große Konkurrenz durchzusetzen. Deshalb ist es wichtig, sich intensiv mit dem Thema Kundengewinnung zu beschäftigen.

Dabei geht es hauptsächlich darum, die eigene Zielgruppe zu identifizieren und sie mit effektiven Maßnahmen von einer Dienstleistung oder einem Produkt zu überzeugen. Daher sollte für die Neukundengewinnung eine gezielte Strategie entwickelt werden. Denn das Wissen über Ihre potenziellen Kunden können Sie dazu nutzen, Werbung zielgerichtet und ohne große Streuverluste zu platzieren.

Auch sollten Sie sich vorher fragen, welche Bedürfnisse Ihre Zielgruppe hat und ob Sie diese mit Ihren Produkten oder Dienstleistungen erfüllen können. Überprüfen Sie, welches konkrete Problem Sie lösen können und kommunizieren dies Ihren möglichen Kunden. Die Strategie für die Neukundengewinnung kann dabei so aussehen:

Haben Sie bereits Kunden, führen Sie eine Analyse mit diesen durch und finden heraus, was sie auszeichnet (zum Beispiel im Hinblick auf Alter, Lebensphasen, Kaufkraft, Konsumgewohnheiten usw.). Übersetzen Sie dieses Schema in die Microgeographie, können Sie anschließend auf diesem Wege neue Kunden lokalisieren und ansprechen.
Wollen Sie ein neues Produkt auf den Markt bringen, untersuchen Sie, wie die Zielgruppe dafür aussehen könnte. Sie können z.B. mit Hilfe der best for planning die Zielgruppenstruktur von Wettbewerbsprodukten herausfinden und daraus eine Zielgruppenbeschreibung ableiten. Sie erfahren mehr über das Alter, die Wohnsituation, die Kaufkraft und auch für welche Werbekanäle ihre potenziellen Kunden affin sind.
Sie können natürlich auch Personas erstellen und diese als Grundlage für Ihre Neukundengewinnung nehmen.
Entwickeln Sie ein Angebot, dass Ihre Zielgruppe anspricht. Die Sinus-Milieus^® liefern hier gute Hinweise, für was sich unterschiedliche Kundengruppen interessieren und worauf sie beim Kauf Wert legen.
Legen Sie die Kanäle fest, auf denen Sie Ihre potenziellen Kunden ansprechen wollen.
Machen Sie sich Gedanken zur Ansprache der Kunden: soll diese eher konservativ oder jugendlich-locker sein? Die Sinus-Milieus^® liefern dafür die richtigen Werkzeuge, da es häufig Kundencluster gibt, die unterschiedlich angesprochen werden sollten.
Arbeiten Sie kontinuierlich an der Kundenbindung.

Im Idealfall finden Sie ein Gleichgewicht zwischen dem Beibehalten von bestehenden Kundenbeziehungen und der Neukundengewinnung. Beide Käufergruppen sorgen im Zusammenspiel für den bestmöglichen Umsatz.

Worauf kommt es bei der Neukundengewinnung an?

Da für viele Konsumenten heutzutage das günstigste Angebot ausschlaggebend für einen Kauf ist, sind Kundenbeziehungen häufig nicht mehr so langlebig wie früher. Kunden entscheiden sich für einen anderen Dienstleister, haben keinen Bedarf mehr oder ziehen vielleicht um. Ihr Unternehmen sollte also unbedingt noch über ein weiteres Standbein als die Bestandskunden verfügen.

Um aus Neukunden möglichst nachhaltige Bestandskunden zu entwickeln ist, kommt es nicht unbedingt darauf an, möglichst viele Leads zu generieren, sondern sich schon vor der Ansprache damit auseinander zu setzen, welche neuen Kunden einen hohen Lifetime Value entwicklen können oder welche Kunden vermutlich solvent genug sind, so dass sie keine Zahlungsausfälle und damit unnötige Kosten produzieren.

Nutzen Sie microgeographische Informationen, um Kunden mit einem hohen Umsatzpotenzial zu identifizieren und runden Sie dadurch Ihre Strategie ab. Da der Aufwand der Kundengewinnung häufig sehr hoch ist und sich erst nach einer gewissen Zeit trägt, ist es umso wichtiger, Zielgruppeninformationen zu nutzen. Die Kundenakquise erfolgt so datengestützt, ist messbar und wird planbarer.

Welche Kanäle gibt es für die Neukundengewinnung?

Sie haben bei der Kundengewinnung die verschiedensten Möglichkeiten. Es bieten sich sowohl Off- als auch Online-Strategien an. Sie können klassisch werben oder neue Ideen innovativ umsetzen.

Die wichtigesten Akquise-Strategien bzw. Kanäle werden hier näher erläutert:

Postalische Akquise

Auch wenn Marketing im digitalen Zeitalter größtenteils online stattfindet, können Sie auch mit der klassischen Akquise per Post punkten. Denn bei einem Brief können Sie sicher sein, dass er tatsächlich zugestellt wird und nicht im Spam-Ordner untergeht. Einige Menschen bevorzugen es auch einfach, etwas Physisches in der Hand zu halten.

Insbesondere Menschen, die bisher nicht so häufig Online-Shopping-Angebote genutzt haben, können durch einen kreativ gestalteten Flyer auf innovative Angebote aufmerksam gemacht werden. Die Digitalen Sinus-Milieus^® können bei der Identifizierung dieser Kunden helfen und auch die Grundlage dafür liefern, dass sie an das neue Angebot herangeführt werden, indem in der Kommunikation und Usability auf Transparenz und geringe Hürden gesetzt wird.

Bei der Umsetzung von Print-Kampagnen können Sie mit Hilfe microgeograpischer Daten gezielt kleinräumige Gebiete zum Beispiel für Postwurf-Aktionen oder Haushaltsdirektverteilung selektieren oder auch Adressbestände bewerten und so Ihre zukünftigen Kunden persönlich anschreiben.

Out-of-Home

Plakate oder City-Lights sind ebenfalls ein wichtiger Teil bei der Neukundengewinnung. Mit dieser Form der Werbung bekommen Sie oftmals eine sehr große Reichweite, was gerade bei einem neuen Angebot sehr hilfreich ist.

Mit Hilfe von Markt– und Bewegungsdaten lassen sich die optimalen Standorte für Ihre Plakatwerbung identifizieren. Das können z.B. die typischen Pendlerstrecken sein, die die Zielgruppe auf dem Weg zu Arbeit nimmt.

Online-Marketing

Für viele Unternehmen ist heutzutage die eigene Website und der damit verbundene Online-Auftritt der Ersatz für das Schaufenster im Internet. Durch gezielte Suchmaschinenoptimierung werden Kunden auf Ihr Angebot aufmerksam gemacht und können sich konkret informieren.

Für die Kundenakquise spielen neben E-Mail Marketing auch Mobile Marketing und Display-Advertising eine wichtige Rolle. Online-Werbung hat außerdem den Vorteil, dass potentielle Kunden zu jeder Zeit und überall angesprochen werden können.

Content Marketing

Erfolgreiche Neukundengewinnung geht oftmals mit einem ausgefeilten Content Marketing einher. Darunter fallen alle Inhalte, die Sie mit Ihren Kunden teilen, zum Beispiel auf Ihrer Webseite, Ihrem Blog oder in den sozialen Medien. Das Stichwort dabei lautet Mehrwert. Das ist nicht nur für Neukunden wichtig, sondern auch für Bestandskunden.

Finden Sie dafür heraus, welche Themen für Ihre Zielgruppe relevant sind. Erkennen Sie mit Hilfe der Sinus-Milieus^® ihre Probleme, ihre Fragen und ihre Bedürfnisse. Sie können Ihr Marketing dann gezielt auf diese Aspekte ausrichten. Veröffentlichen Sie auf Ihrem Blog beispielsweise hilfreiche Anleitungen und Ideen, die Ihren Kunden weiterhelfen. Mit der Zeit erhalten Sie einen Experten-Status. Das prägt sich im Gedächtnis von potenziellen Kunden ein und sie werden bei Bedarf auf Sie und Ihr Angebot zurückkommen.

Social Media

Social Media Kanäle eignen sich hervorragend für die Akquise von neuen Kunden. Denn über Facebook-Seiten und Instagram-Accounts lassen sich eine ganze Menge Menschen ansprechen. Außerdem eignen sich diese „modernen“ Kanäle bestens dazu, neue Marketing-Ideen umzusetzen. Mit dem richtigen Know-how setzen Sie sich und Ihr Unternehmen ins rechte Licht. Einer erfolgreichen Kundengewinnung steht dann nichts mehr im Weg.

Egal in welcher Branche Sie tätig sind: Nutzen Sie Social Media für die Neukundengewinnung. Stellen Sie fest, dass die Zielgruppe auf einer Plattform besonders aktiv ist, sollten Sie diese Möglichkeit voll ausschöpfen. Veröffentlichen Sie dort ansprechende Inhalte, teilen hilfreiche Artikel und stellen neue Produkte vor. Mit maßgeschneiderten Kampagnen ist es noch leichter, eine Zielgruppe gewinnbringend anzusprechen.

So lassen sich z.B. die Sinus-Milieus^® auch nutzen um Facebook Kampagnen zu optimieren.