Point of Sale: So beeinflussen Sie das Kundenverhalten zu Ihrem Vorteil

Mit dem Begriff Point of Sale (kurz: PoS) wird jener Ort bezeichnet, an dem Kunden einen Kauf tätigen. Dies kann sowohl offline, also in einem klassischen Ladenlokal, oder online, beispielsweise in einem Online-Shop, stattfinden. Käufer und Produkt treffen laut Definition an diesem Punkt aufeinander – Ihr Ziel sollte also sein, Interessenten zu überzeugen und ihre Kaufentscheidung positiv zu beeinflussen.

Dabei sind es schon kleine Details, die eine große Wirkung haben können. Themen wie Verweildauer und Schrittgeschwindigkeit lassen sich durch unterschwellige Tricks steuern. Und auch für den Onlinehandel gibt es viele Möglichkeiten, mit gezieltem PoS Marketing den Umsatz langfristig zu steigern.

Point of Sale im B2C- und B2B-Bereich

Modernes Marketing ist immer an die spezifischen Bedürfnisse des jeweiligen Mediums angepasst. So verhält es sich auch beim PoS Marketing. Klassischerweise war der Point of Sale lange ein Geschäft mit direktem Kontakt, in dem der Verkauf Ihrer Produkte stattfand. Dies war lange Zeit vor allem für den B2C-Bereich eine feste Definition.

Durch die zunehmende Digitalisierung hat sich der Point of Sale für Privatkunden zunehmend auch in den Onlinehandel verschoben. Immer mehr Menschen kaufen Kleidung, Elektronikartikel und sogar Lebensmittel in Onlineshops. Der Point of Sale im B2C-Bereich kann also je nach Branche digital und physisch sein.

Im B2B-Bereich ist der Verkaufsort weitaus flexibler, denn es sind viel mehr Möglichkeiten gegeben. Geschäftskunden können beispielsweise auf Messen oder durch Vertriebsmitarbeiter auf ein Produkt oder eine Dienstleistung aufmerksam gemacht werden. In der Regel gibt es aber keinen festen physischen Ort, an dem Geschäftskunden zum Kauf bewogen werden.

Es ist zunehmend vor allem der Webauftritt, der im B2B-Bereich den Point of Sale darstellt. Das Online Marketing sollte dementsprechend ausgefeilt und an die jeweilige Zielgruppe angepasst sein.

PoS und die Digitalisierung

Eine überzeugende Onlinepräsenz ist heutzutage für so gut wie alle Unternehmen ein absolutes Muss, um Werbung zu machen und neue Käufer zu gewinnen. Dennoch hängen viele Unternehmen in Bezug auf die Digitalisierung weit zurück. Vor allem der deutsche Mittelstand hat hier Nachholbedarf, wie der Digitalisierungs-Index zeigt.

In Bezug auf das Marketing und den Point of Sale muss ein Umdenken stattfinden. Moderne Marketingformen wie das Category Management (Warengruppenmanagement) helfen, möglichst viele Point of Sales mit Marketing Maßnahmen zu bespielen.

Dabei zeigt sich auch, dass offline und online Verkaufsorte nicht getrennt voneinander betrachtet werden sollten. Für die Customer Journey und das Marketing sollten Sie vielmehr als Elemente angesehen werden, die verkaufsfördernd kombiniert werden können.

Das bedeutet PoS für die Konsumenten

Der PoS bezeichnet den Verkaufsort aus der Sicht des Verkäufers. Von einem Point of Purchase (PoP) wird hingegen aus Sicht der Konsumenten gesprochen. Beide Begriffe bezeichnen zwar denselben digitalen oder physische Ort, geben die Sicht aber auch unterschiedlichen Perspektiven wieder. Und dies ist entscheidend, denn Kunden nehmen Werbung häufig ganz anders wahr als die Verkäufer.

Bei Ihren PoS Maßnahmen sollten Sie also darauf achten, sich auch in die Lage der Konsumenten zu versetzen. Nur so können Sie Ihr Marketing gezielt auf die Bedürfnisse potenzieller Käufer abstimmen.

Verdeutlichen Sie sich, dass die Bindung zu Ihrem Laden oder Ihrer Marke dafür äußerst wichtig sind. Haben Sie ein Ladenlokal, bieten sich dort zahlreiche Möglichkeiten, Marketing zu betreiben. Damit animieren Sie Ihre Besucher zum Kauf und steigern Ihren Umsatz. Mit einem ausgefeilten PoS Marketing schaffen Sie eine Atmosphäre, in der Interessenten sich wohlfühlen und in Ihrer Kaufentscheidung zu Ihren Gunsten beeinflusst werden.

So überzeugen Sie Ihre Kunden am Point of Sale

Mit gezielten PoS Aktionen überzeugen Sie potenzielle Kunden von Ihrer Marke und Ihren Produkten. Online und offline gibt es verschiedene Tipps, die Interessenten in Bezug auf Ihr Produkt positiv beeinflussen.

Ansprechende Produktpräsentation

Um Interessenten von Ihrem Produkt zu überzeugen, müssen Sie dieses bestmöglich präsentieren. Das Visual Merchandising hat das Ziel, die Warendarstellung zu optimieren und damit den Verkauf anzukurbeln.

In einem Geschäft, werden dafür häufig die Schaufenster genutzt. Hier ist genügend Platz vorhanden, auf den Kunden im Vorbeigehen aufmerksam werden. Es gibt aber noch viele weitere Elemente für die Produktplatzierung. Dabei kann es sinnvoll sein, verschiedene Sinne der Besucher anzusprechen.

Stimmen Sie die Musik in Ihrem Laden auf Ihre Branche oder ein bestimmtes Produkt ab, falls dies möglich ist. Sie können auch mit angenehmen Gerüchen spielen, die die Kaufentscheidung ankurbeln.

Zudem sind es vor allem die Regalanordnung und die Lauflogik in Ihrem Geschäft, die dabei helfen, ein Produkt zu vermarkten. Platzieren Sie neue Produkte direkt im Blickfeld der Kunden, am besten auf Augenhöhe und in der Nähe des Eingangs. Eine geeignete Beleuchtung lässt Ihr Produkt im wahrsten Sinne des Wortes im perfekten Licht stehen.

In einem Onlineshop fallen viele dieser Möglichkeiten weg – Sie haben aber dennoch nicht weniger Möglichkeiten. Auch wenn es online keine haptische Wahrnehmung gibt, können Sie Produkte gewinnbringend verkaufen. Strategien dafür sind beispielweise:

Aussagekräftige Produktbilder
Ausführliche Produktbeschreibungen
Videos des Produkts
Rezensionen anderer Kunden
Emotionale Ansprache

Ein Produkt online zu verkaufen, muss also nicht heißen, dass das PoS Marketing eingeschränkt ist. Es bieten sich Ihnen einfach andere Möglichkeiten, die Sie zu Ihrem Vorteil nutzen können.

Kreieren Sie ein Kundenerlebnis

Das Kundenerlebnis, also die Customer Experience, wird für die Buyers Journey immer wichtiger. Es gibt heutzutage unglaublich viele Händler, Verkäufer und Marken. Die Auswahl ist riesig – für fast alle Produkte gibt es eine Vielzahl unterschiedlicher Bezugsquellen. Der Kauf eines Produktes geht längst über einen klassischen Kaufprozess hinaus.

Um aus Interessenten Käufer zu machen, müssen Unternehmen einen einzigartigen Mehrwert bieten. Interessenten möchten etwas geboten bekommen, sich umworben fühlen. Damit das gelingt, müssen Sie sich für Ihr Pos Marketing in den Lifestyle Ihrer Kunden hineinversetzen und ihn leben.

Eine weitere Möglichkeit ist, dass online und offline Maßnahmen verschmelzen. Für die Customer Experience können Sie:

Eine Social-Media-Wall installieren.
Self-Service-Kassen anbieten.
Concept- und Flagship-Stores eröffnen.
Virtual Reality Erlebnisse anbieten.

Mit solch ausgefallenen und modernen Methoden bieten Sie Ihren Besuchern einmalige Erlebnisse. Diese locken nicht nur mehr Kunden an, sondern steigern dabei auch gleichzeitig den Umsatz. Mit solchen Promotion-Aktionen heben Sie sich zudem von der Konkurrenz ab.

Überzeugen Sie mit Ihrer Corporate Identity

Um Ihre Kunden mit Ihrer Werbung zu überzeugen, brauchen Sie ein gutes und überzeugendes Konzept. Eine ausgefeilte Corporate Identity strahlt dabei Professionalität aus und steigert den Wiedererkennungswert. Ihr Auftritt sollte sich nachhaltig in das Gedächtnis einprägen.

Spielen Sie dazu mit Farben und Stilen. Für den Point of Sale ist es wichtig, dass alle Maßnahmen aufeinander abgestimmt sind und ein rundes Bild ergeben. Das gilt sowohl für den digitalen als auch den stationären PoS. In Zukunft wird das Zusammenspiel von offline und online Marketing zu gewährleisten.

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