Point of Sale (PoS): So beeinflussen Sie das Kundenverhalten mit Marketing zu Ihrem Vorteil

POS-OPEN

Was ist die Definition eines Point of Sale (PoS) im Marketing?

Mit dem Begriff Point of Sale (kurz: PoS) wird jener Ort bezeichnet, an dem Kunden einen Kauf tätigen. Dies kann sowohl offline, also in einem klassischen Ladenlokal, oder online, beispielsweise in einem Online-Shop, stattfinden. Käufer und Produkt treffen laut Definition an diesem Punkt aufeinander – Ihr Ziel sollte also sein, Interessenten zu überzeugen und ihre Kaufentscheidung positiv zu beeinflussen.

Dabei sind es schon kleine Details, die eine große Wirkung haben können. Themen wie Verweildauer und Schrittgeschwindigkeit lassen sich durch unterschwellige Tricks steuern. Und auch für den Onlinehandel gibt es viele Möglichkeiten, mit gezieltem PoS Marketing den Umsatz langfristig zu steigern.

Point of Sale (PoS) im B2C- und B2B-Bereich

Modernes Marketing ist immer an die spezifischen Bedürfnisse der jeweiligen Zielgruppe angepasst. So verhält es sich auch beim PoS Marketing. Klassischerweise war der Point of Sale lange ein Geschäft mit direktem Kontakt, in dem der Verkauf Ihrer Artikel stattfand. Dies war lange Zeit, vor allem für den B2C-Bereich, eine feste Definition.

Durch die zunehmende Digitalisierung hat sich der Point of Sale für Privatkunden zunehmend auch in den Onlinehandel verschoben. Immer mehr Menschen kaufen Kleidung, Elektronikartikel und sogar Lebensmittel in Online-Shops. Der Point of Sale im B2C-Bereich kann also je nach Branche digital und physisch sein.

Im B2B-Bereich ist der Verkaufsort weitaus flexibler, denn es sind viel mehr Möglichkeiten gegeben. Geschäftskunden können beispielsweise auf Messen oder durch Vertriebsmitarbeiter auf ein Produkt oder eine Dienstleistung aufmerksam gemacht werden. In der Regel gibt es aber keinen festen physischen Ort, an dem Geschäftskunden zum Kauf bewogen werden.

Es ist zunehmend vor allem der Webauftritt, der im B2B-Bereich den Point of Sale darstellt. Das Online-Marketing sollte dementsprechend ausgefeilt und an die jeweilige Zielgruppe angepasst sein.

PoS und die Digitalisierung

Eine überzeugende Onlinepräsenz ist heutzutage für so gut wie alle Unternehmen ein absolutes Muss, um Werbung zu machen und neue Käufer zu gewinnen. Dennoch hängen viele Unternehmen in Bezug auf die Digitalisierung weit zurück. Vor allem der deutsche Mittelstand hat hier Nachholbedarf, wie der Digitalisierungs-Index zeigt.

In Bezug auf das Marketing und den Point of Sale muss ein Umdenken stattfinden. Moderne Marketingformen wie das Category Management (Warengruppenmanagement) helfen, möglichst viele Point of Sales mit Marketing-Maßnahmen zu bespielen.

Dabei zeigt sich auch, dass offline und online Verkaufsorte nicht getrennt voneinander betrachtet werden sollten. Für die Customer Journey und das Marketing sollten Sie vielmehr als Elemente angesehen werden, die verkaufsfördernd kombiniert werden können.

Das bedeutet PoS für die Konsumenten

Der PoS bezeichnet den Verkaufsort aus der Sicht des Verkäufers. Von einem Point of Purchase (PoP) wird hingegen aus Sicht der Konsumenten gesprochen. Beide Begriffe bezeichnen zwar denselben digitalen oder physischen Ort, geben die Sicht aber auch unterschiedlichen Perspektiven wieder. Und dies ist entscheidend, denn Kunden nehmen Werbung häufig ganz anders wahr als die Verkäufer selbst.

Bei Ihren PoS Maßnahmen sollten Sie also darauf achten, sich auch in die Lage der Konsumenten zu versetzen. Nur so können Sie Ihr Marketing gezielt auf die Bedürfnisse potenzieller Käufer abstimmen.

Verdeutlichen Sie sich, dass die Bindung zu Ihrem Store oder Ihrer Marke dafür äußerst wichtig sind. Haben Sie ein Ladenlokal, bieten sich dort zahlreiche Möglichkeiten, Marketing zu betreiben. Damit animieren Sie Ihre Besucher zum Kauf und steigern Ihren Umsatz. Mit einem ausgefeilten PoS Marketing schaffen Sie eine Atmosphäre, in der Interessenten sich wohlfühlen und in ihrer Kaufentscheidung zu Ihren Gunsten beeinflusst werden.

Definieren Sie Ihre Zielgruppe, um den Point of Sale (PoS) bestmöglich anzupassen!

Um Ihre Zielgruppe im Marketing effektiv zu erkennen, und so ihre Umsätze zu steigern, können Sie verschiedene Ansätze verfolgen:

Marktforschung durchführen: Führen Sie umfassende Marktforschung durch, um Informationen über Ihre potenzielle Zielgruppe zu sammeln. Nutzen Sie Methoden wie Umfragen, Interviews, Fokusgruppen und Datenanalyse, um Einblicke in deren demografische Merkmale, Interessen, Bedürfnisse und Verhaltensweisen zu gewinnen.

Kundendaten analysieren: Nutzen Sie vorhandene Kundendaten, um Muster und Trends zu identifizieren. Analysieren Sie Informationen wie demografische Merkmale, Kaufverhalten, Interaktionen mit Ihrer Marke und Präferenzen, um ein besseres Verständnis Ihrer aktuellen Zielgruppe zu entwickeln.

Zielgruppensegmentierung: Teilen Sie Ihre Gesamtzielgruppe in spezifische Segmente auf, basierend auf gemeinsamen Merkmalen oder Verhaltensweisen. Identifizieren Sie Cluster von Kunden mit ähnlichen Bedürfnissen, Interessen oder demografischen Merkmalen, um Ihre Marketingstrategien effektiver anzupassen.

Kundenavatar erstellen: Erstellen Sie detaillierte Kundenavatare, die repräsentative Profile Ihrer Zielgruppe darstellen. Definieren Sie deren demografische Merkmale, Interessen, Motivationen, Herausforderungen und Kommunikationspräferenzen. Dadurch erhalten Sie ein klares Bild Ihrer idealen Kunden und können Ihre Marketingansätze besser darauf ausrichten.

Konkurrenzanalyse: Untersuchen Sie Ihre Wettbewerber und deren Zielgruppen. Identifizieren Sie, welche Segmente sie ansprechen und wie sie ihre Marketingaktivitäten gestalten. Dadurch können Sie mögliche Lücken in der Marktbearbeitung erkennen und sich differenzieren.

Kundenumfragen und Feedback einholen: Befragen Sie Ihre Kunden, um direktes Feedback zu erhalten. Stellen Sie Fragen zu ihren Präferenzen, Bedürfnissen und ihrer Meinung zu Ihrem Unternehmen und Ihren Artikeln. Dies hilft Ihnen, Ihre Zielgruppe besser zu verstehen und Ihre Marketingstrategien anzupassen.

Social-Media-Analyse: Analysieren Sie Ihre Social-Media-Kanäle, um Informationen über Ihre Zielgruppe zu gewinnen. Beobachten Sie, welche Inhalte am zuverlässigsten funktionieren, welche Interaktionen stattfinden und welche Zielgruppe am aktivsten ist. Nutzen Sie Tools und Analysen, um diese Daten zu erfassen.

Indem Sie diese Methoden kombinieren, können Sie Ihre Zielgruppe im Marketing besser erkennen und verstehen. Dies ermöglicht Ihnen, Ihre Marketingstrategien und -botschaften gezielter anzupassen und eine effektive Kommunikation mit Ihren potenziellen Kunden aufzubauen.

Passt der Standort bzw. die Plattform zu ihrer Zielgruppe?

Wenn Sie eine effektive Zielgruppenanalyse mit den genannten Methoden durchführen, können Sie auch feststellen, ob der Standort ihres Geschäftes zu ihrer Zielgruppe passt oder ob Sie lieber weiter optimieren sollten. Auch fürs Onlinebusiness lässt sich diese Strategie nutzen, so können Sie beispielsweise erfahren, ob Ihre Kunden eher über Social Media, WhatsApp-Marketing oder klassisches E-Mail-Marketing zu erreichen sind.

So überzeugen Sie Ihre Kunden am Point of Sale (PoS)

Mit gezielten PoS Aktionen überzeugen Sie potenzielle Kunden von Ihrer Marke und Ihren Produkten. Online und offline gibt es verschiedene Tipps, die Interessenten in Bezug auf Ihr Produkt positiv beeinflussen.

Ansprechende Produktpräsentation – Wirkt ihr Schaufenster und die Fassade einladend?

Um Interessenten von Ihrem Artikel zu überzeugen, müssen Sie diesen bestmöglich präsentieren. Das Visual Merchandising hat das Ziel, die Warendarstellung zu optimieren und damit den Verkauf anzukurbeln.

In einem Geschäft werden dafür häufig die Schaufenster genutzt. Hier ist genügend Platz vorhanden, auf den Kunden im Vorbeigehen aufmerksam werden zu lassen. Es gibt aber noch viele weitere Elemente für die Produktplatzierung. Dabei kann es sinnvoll sein, verschiedene Sinne der Besucher anzusprechen, um die größtmögliche Aufmerksamkeit zu generieren.

Stimmen Sie die Musik in Ihrem Laden auf Ihre Branche oder ein bestimmtes Produkt ab, falls dies möglich ist. Sie können auch mit angenehmen Gerüchen spielen, die die Kaufentscheidung ankurbeln.

Zudem sind es vor allem die Regalanordnung und die Lauflogik in Ihrem Geschäft, die dabei helfen, einen Artikel zu vermarkten. Platzieren Sie neue Produkte direkt im Blickfeld der Kunden, am besten auf Augenhöhe und in der Nähe des Eingangs. Eine geeignete Beleuchtung lässt Ihr Produkt im wahrsten Sinne des Wortes im perfekten Licht erstrahlen.

In einem Online-Shop fallen viele dieser Möglichkeiten weg – Sie haben aber dennoch nicht weniger Möglichkeiten. Auch wenn es online keine haptische Wahrnehmung gibt, können Sie Produkte gewinnbringend verkaufen.

Verschiedene Strategien, sich online zu präsentieren:

  • Aussagekräftige Produktbilder
  • Ausführliche Produktbeschreibungen
  • Videos des Artikels
  • Rezensionen anderer Kunden
  • Emotionale Ansprache

Artikel online zu verkaufen, muss also nicht heißen, dass das PoS Marketing eingeschränkt ist. Es bieten sich Ihnen einfach andere Möglichkeiten, die Sie zu Ihrem Vorteil nutzen können.

Kreieren Sie ein Kundenerlebnis am Point of Sale (PoS) – Stichwort Marketing!

Das Kundenerlebnis, also die Customer Experience, wird für die Buyers Journey immer wichtiger. Es gibt heutzutage unglaublich viele Händler, Verkäufer und Marken. Die Auswahl ist riesig – für fast alle Erzeugnissee gibt es eine Vielzahl unterschiedlicher Bezugsquellen. Die Anschaffung eines Artikels geht längst über einen klassischen Kaufprozess hinaus.

Um aus Interessenten Käufer zu machen, müssen Unternehmen einen einzigartigen Mehrwert bieten. Interessenten möchten etwas geboten bekommen, sich umworben fühlen. Damit das gelingt, müssen Sie sich für Ihr Pos Marketing in den Lifestyle Ihrer Kunden hineinversetzen und ihn leben.

Eine weitere Möglichkeit ist, dass online und offline Maßnahmen verschmelzen. Für die Customer Experience können Sie:

  • eine Social-Media-Wall installieren.
  • Self-Service-Kassen anbieten.
  • Concept- und Flagship-Stores eröffnen.
  • Virtual Reality Erlebnisse anbieten.

Mit solch ausgefallenen und modernen Methoden bieten Sie Ihren Besuchern einmalige Erlebnisse. Diese locken nicht nur mehr Kunden an, sondern steigern dabei auch gleichzeitig den Umsatz. Mit solchen Promotion-Aktionen heben Sie sich zudem von der Konkurrenz ab.

Überzeugen Sie mit Ihrer Corporate Identity und durchdachtem Marketing

Um Ihre Kunden mit Ihrer Werbung zu überzeugen, brauchen Sie ein gutes und überzeugendes Konzept. Eine ausgefeilte Corporate Identity strahlt dabei Professionalität aus und steigert den Wiedererkennungswert. Ihr Auftritt sollte sich nachhaltig in das Gedächtnis einprägen.

Spielen Sie dazu mit Farben und Stilen. Für den Point of Sale ist es wichtig, dass alle Maßnahmen aufeinander abgestimmt sind und ein rundes Bild ergeben. Das gilt sowohl für den digitalen als auch den stationären PoS. In Zukunft wird das Zusammenspiel von offline und online Marketing zu gewährleisten.

Weitere Beispiele für Marketing, wie sie ihre Kunden am Point of Sale an sich binden können:

  • Kassenbereich: Der Bereich in einem Geschäft, an dem Kunden ihre Einkäufe bezahlen. Hier können Sie POS-Displays wie Kassenständer, Thekenaufsteller oder kleine Warenträger platzieren, um zusätzliche Produkte zu bewerben oder Impulskäufe zu fördern.
  • Warenträger: Freistehende Displays, die in Gängen oder auf Verkaufsflächen platziert werden. Sie können unterschiedliche Formen und Größen haben und eignen sich gut, um bestimmte Produkte oder Marken hervorzuheben.
  • Werbebanner: Große Banner, die an strategischen Stellen im Geschäft angebracht werden, um auf spezielle Angebote oder Aktionen hinzuweisen. Sie können an Wänden, Säulen oder Decken hängen und eine hohe Sichtbarkeit bieten.
  • Bodenaufkleber: Klebepads oder Aufkleber, die auf dem Boden platziert werden, um Kunden zu lenken oder auf bestimmte Produkte oder Aktionen aufmerksam zu machen.
  • Hängeetiketten: Kleine Anhänger, die an Produkten im Verkaufsraum angebracht werden. Sie können Preisinformationen, Rabatte oder zusätzliche Produktinformationen enthalten.
  • Warenproben: Kleine Produktmuster, die Kunden kostenlos testen können. Sie können an einem separaten Stand oder direkt neben den entsprechenden Produkten im Regal platziert werden.

Was sind POS-Displays, und welchen Nutzen haben sie?

POS-Displays (Point-of-Sale-Displays) sind Werbemittel, die am Verkaufsort platziert werden, um die Aufmerksamkeit der Kunden zu erregen und den Verkauf von Produkten zu fördern. Diese Displays werden in der Nähe der Kasse, in Supermärkten, Einzelhandelsgeschäften oder anderen Verkaufsstellen aufgestellt.

POS-Displays dienen dazu, die Sichtbarkeit und Präsenz von bestimmten Produkten oder Marken zu erhöhen. Sie werden verwendet, um die Aufmerksamkeit der Kunden auf ein bestimmtes Produkt oder eine Sonderaktion zu lenken. Die Displays können verschiedene Formen annehmen, wie beispielsweise freistehende Ständer, Thekenaufsteller, Regaldisplays oder Warenträger.

Diese Displays werden oft mit auffälligen Grafiken, Botschaften oder Bildern gestaltet, um die Neugier der Kunden zu wecken. Sie können auch Produktproben, Broschüren, Gutscheine oder andere Werbematerialien enthalten, um das Interesse der Kunden weiter zu steigern.

Die Displays haben mehrere Vorteile. Sie können den Absatz bestimmter Produkte steigern, Impulskäufe fördern und die Markenbekanntheit erhöhen. Indem sie den Kunden direkt am Verkaufsort ansprechen, können sie die Kaufentscheidungen beeinflussen und die Wahrnehmung von Produkten positiv beeinflussen.

Die Platzierung erfordert eine sorgfältige Planung, um sicherzustellen, dass sie an strategischen Stellen platziert werden, wo die Kunden sie gut sehen und leicht zugänglich sind. Sie sollten auch mit der Gesamtästhetik des Geschäfts oder des Verkaufsbereichs harmonieren.

POS-Displays sind ein effektives Marketinginstrument, um die Produktpräsentation und den Umsatz am Verkaufsort zu verbessern. Sie bieten eine Möglichkeit, die Kundenanziehungskraft zu erhöhen und das Markenimage zu stärken, indem sie Produkte auf eine attraktive und ansprechende Weise präsentieren.

Autor: Sabine Ahlemeier
Managing Director, MB Micromarketing GmbH

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